A jornada de compra B2B está mais longa e complexa do que nunca. Segundo uma pesquisa da Dreamdata, o processo de decisão leva, em média, 211 dias. Isso reflete uma transformação significativa na forma como empresas avaliam e escolhem seus fornecedores.
Um Novo Cenário para o Mercado B2B
A forma como empresas tomam decisões de compra mudou radicalmente.
Segundo pesquisa da Dreamdata, a jornada de compra B2B dura, em média, 211 dias. Esse período estendido reflete um processo de decisão mais digital, colaborativo e descentralizado, no qual as etapas não seguem mais uma linha reta.
Hoje, Millennials e integrantes da Geração Z já representam quase 75% dos compradores B2B.
Essa mudança geracional transformou não apenas o tempo de decisão, mas também os canais e formatos preferidos de consumo de conteúdo.
O Novo Perfil do Comprador B2B
Os novos decisores são mais digitais e autônomos. Eles buscam informações por conta própria, comparam soluções, leem análises, assistem a vídeos e só entram em contato com fornecedores quando estão prontos para negociar.
Isso exige das empresas uma presença online sólida, coerente e constante em múltiplos pontos de contato.
Enquanto isso, o funil de vendas tradicional se fragmenta. A jornada passa a ser multicanal e interativa, com cada etapa influenciada por diferentes formatos de conteúdo.
Vídeo: O Formato Preferido dos Decisores
De acordo com o LinkedIn, o consumo de vídeos entre compradores B2B cresceu 26% no último ano.
O vídeo se consolidou como uma ferramenta estratégica de comunicação — especialmente com públicos mais jovens.
Além de transmitir informações de forma dinâmica, o formato gera confiança e humaniza a marca, permitindo que empresas se conectem com seus públicos de maneira mais autêntica e envolvente.
Por isso, marcas que apostam em conteúdo audiovisual de valor conseguem se destacar e acelerar o reconhecimento no mercado.
Criatividade é Sinônimo de Credibilidade
A pesquisa revela que 49% dos tomadores de decisão B2B estão mais propensos a considerar uma empresa quando percebem originalidade em suas campanhas.
Isso porque a criatividade comunica confiança, inovação e visão de futuro — atributos essenciais em mercados competitivos.
Em vez de falar apenas sobre produtos e serviços, as marcas devem criar narrativas relevantes, que conectem propósito, valor e impacto.
Conteúdos criativos tornam-se, assim, ativos estratégicos de diferenciação e não apenas peças de marketing.
Confiança: O Novo Indicador de Sucesso
O LinkedIn B2B Marketing Benchmark aponta que 94% dos profissionais de marketing consideram a construção de confiança o principal fator de sucesso de uma marca.
Em um cenário saturado de informações, credibilidade e consistência são o que realmente convertem.
A confiança nasce da entrega de valor contínuo, da coerência entre discurso e prática e da transparência nas relações.
Empresas que cultivam esses pilares fortalecem seu posicionamento e transformam conexões em resultados concretos.
Conclusão: O Desafio e a Oportunidade da Nova Jornada B2B
A jornada de compra B2B é mais longa, digital e complexa — mas também oferece novas oportunidades.
Para conquistar espaço, as marcas precisam:
- Compreender os 211 dias da jornada e nutrir cada etapa com conteúdo relevante.
- Adotar o vídeo como canal-chave de comunicação e credibilidade.
- Inovar de forma criativa para gerar diferenciação no mercado.
- Construir confiança e consistência em todas as interações.
Empresas que entendem essas mudanças e as traduzem em estratégia não apenas vendem mais — elas constroem relacionamentos duradouros e marcas memoráveis.
