O Cross Merchandising é uma estratégia de vendas que busca aumentar o ticket médio ao posicionar produtos complementares próximos uns dos outros, estimulando compras adicionais e impulsivas. Ao invés de depender apenas de promoções ou descontos, essa técnica cria conexões entre diferentes categorias dentro do ponto de venda, tornando a experiência do consumidor mais intuitiva e conveniente. Um exemplo clássico é a disposição de molhos ao lado de massas ou de carvão próximo a cortes de carne para churrasco.
Essa abordagem funciona porque explora hábitos naturais de consumo e sugere combinações que facilitam a jornada do cliente. Estudos mostram que quando um consumidor encontra produtos relacionados em um mesmo espaço, as chances de ele levar itens adicionais aumentam significativamente. Além disso, o Cross Merchandising ajuda a destacar produtos com menor giro, tornando-os mais visíveis e atraentes ao serem associados a itens mais populares.
A execução dessa estratégia pode ser feita de diferentes formas. A afinidade de uso é um dos métodos mais comuns, reunindo produtos que são frequentemente consumidos juntos. Outra alternativa é segmentar por público-alvo, posicionando itens que atendem ao mesmo perfil de consumidor, como acessórios para pets ao lado de rações. Já o agrupamento por ocasião de consumo foca em momentos específicos, como dispor snacks e bebidas próximos a displays de eventos esportivos. Além disso, produtos que exigem itens complementares para uso, como pilhas ao lado de brinquedos eletrônicos, também podem ser organizados estrategicamente.
Os benefícios do Cross Merchandising vão além do aumento das vendas. A técnica melhora a experiência de compra ao tornar o processo mais prático e intuitivo, reforça o valor agregado dos produtos e otimiza o espaço da loja. Além disso, contribui para a fidelização do consumidor, já que um layout bem planejado e conveniente cria uma percepção positiva da marca e do ambiente de compras. Quando bem aplicado, o Cross Merchandising se torna uma ferramenta poderosa para varejistas.
