Caso sua empresa ainda não esteja familiarizada com o conceito de marketing flywheel, talvez seja o momento de conhecer este modelo que, para muitos especialistas, é o substituto para o tradicional funil de vendas. Nós, da LeFil, também enxergamos nesta metodologia um caminho para a atração/geração de leads mais qualificados, que são não apenas potenciais consumidores, mas também forças auxiliares na captação de novos clientes.
Apesar de ser uma metodologia recente, sua concepção é fundamentada em uma invenção do século 18, do engenheiro e matemático britânico James Watt (1736-1819). Ele foi responsável pelo aperfeiçoamento dos motores a vapor, sendo uma figura decisiva para a Revolução Industrial.
Uma das melhorias criadas por Watt para essas máquinas foi o uso de uma roda/volante (flywheel) para gerar um movimento rotacional contínuo a partir dos impulsos dos pistões movidos a vapor. Em suma, esse círculo promove eficiência energética, ao armazenar energia a depender da velocidade do giro e de outros fatores.
À primeira vista, o invento pode parecer totalmente descolado do marketing, mas atente para este trecho da definição, no parágrafo anterior: “movimento rotacional contínuo”. Aí está o cerne da metodologia flywheel, que busca manter seu negócio girando.
O flywheel busca inspiração nesse movimento circular para um processo de encantamento constante dos leads, que contribuem para impulsionar a marca, atraindo novos clientes, que, por sua vez, também serão inseridos nesse circuito. Observe o modelo a seguir.
A mesma lógica de funcionamento da invenção de Watt pode ser aplicada ao modelo de marketing. O constante movimento desse volante concebido no século 18 depende de três aspectos: do seu tamanho, da velocidade do giro e da quantidade de atrito no ambiente. Esses pontos podem ser adaptados à realidade dos negócios.
No caso das empresas, a velocidade de giro do volante está diretamente ligada à força aplicada em estratégias para obter leads. Já o atrito seria qualquer processo interno falho que possa interferir na experiência dos usuários, levando-os a desistir de uma compra, por exemplo. Olhar atentamente para a estrutura das equipes é um passo importante para entender e identificar esses atritos na jornada do comprador.
As fases do marketing flywheel
Transpondo esse mecanismo para a realidade dos negócios, o marketing flywheel propõe um modelo circular – contínuo e sustentável – do ciclo de vida do cliente. Este volante é dividido em três fases: atrair, envolver/engajar e encantar. O foco, porém, é neste último ponto, que concentra a experiência do usuário.
1 – Atrair
É o momento de gerar tráfego, de chamar a atenção de quem ainda não conhece sua marca. Aqui entra em campo o marketing de conteúdo, trazendo informações relevantes para atrair visitantes e iniciar um diálogo com eles.
2 – Envolver/engajar
Atraídos os leads, é o momento de apresentar suas soluções e ofertas, de maneira clara e objetiva. É fundamental pensar aqui na premissa de eliminar o máximo possível de obstáculos (atritos), facilitando o processo de aquisição.
3 – Encantar
Aqui, a tarefa é oferecer a melhor experiência ao usuário, para que alcance o máximo de satisfação com a sua aquisição. É o caso, por exemplo, de oferecer um bom suporte no pós-venda. É fundamental enxergar a venda não como o fim, mas como mais um passo no relacionamento com o cliente, buscando a sua lealdade à marca.
É fácil explicar a importância da terceira etapa. Ao conquistar a satisfação e lealdade dos leads, eles acabam por virar também promotores da marca, contribuindo para a atração de novos interessados. É um movimento duplo, de reter e de atrair novos clientes.
Retomando a analogia com o mecanismo de Watt, a velocidade do volante aumenta à proporção que é adicionada força às áreas de impacto nesse processo de encantamento do cliente, como investimentos no time de atendimento, por exemplo. O foco na satisfação do usuário leva esse círculo a girar, com velocidade, com o auxílio de leads mais qualificados.
Seria a morte do funil de marketing?
A adoção do modelo flywheel não significa, literalmente, a morte do funil de marketing. Até porque a correta utilização do funil pode trazer bons resultados e, também, pelo fato de que alguns de seus aspectos também estão presentes no modelo circular.
Na LeFil temos adotado a metodologia flywheel nas estratégias dos nossos clientes em razão da maior efetividade que este novo modelo traz em relação ao tradicional funil. O que o flywheel propõe é uma visão diferente – e complementar – da jornada do lead. Em lugar de considerar a compra como o fim desse processo, a premissa é criar um ciclo de satisfação dos clientes, de forma a estimular novas aquisições.
É possível dizer que, no flywheel, o fim é também o começo. Porque uma inevitável lacuna da metodologia do funil é encarar a venda como o ponto-final. Ou seja: ao fim do processo, a energia gasta para conquistar um cliente é, em tese, desperdiçada. Ao tratar essa jornada de maneira circular, a proposta é armazenar e reaproveitar essa energia para reter os leads e, não só isso, incluí-los na tarefa de captar novos leads.
Vale lembrar também os ensinamentos de Philip Kotler, que estima o custo de novos clientes entre 5 e 7 vezes mais caro que os investimentos de retenção. Ou seja, manter essa base ativa é eficiente não apenas do ponto de vista financeiro, como também a satisfação de um cliente pode levá-lo a trazer novos clientes em potencial.
E, o inverso, claro, também pode ocorrer. Um cliente insatisfeito pode influenciar negativamente outros potenciais clientes. Ainda segundo Kotler, 95% dos clientes insatisfeitos não reclamam, mas deixam de comprar. Por outro lado, o consultor Terry Vavra, autor de Marketing de relacionamento: aftermarketing, pontua que um cliente insatisfeito pode contaminar outros 13.
Em suma, não é necessário abandonar o modelo tradicional do funil de vendas. Mas, se o objetivo do seu negócio é gerar leads mais qualificados, aposte no marketing flywheel. Dessa forma, o movimento constante da nova metodologia abre um caminho para criar forças auxiliares na captação de novos clientes.
