Ter uma estratégia bem estruturada é fundamental para garantir as vendas dos produtos ou serviços de qualquer empresa. Para que ela seja desenvolvida, são utilizadas várias ferramentas: dentre elas, o funil de marketing e o funil de vendas.
Apesar de serem coisas diferentes, muitas pessoas ainda ficam confusas na hora de entender a distinção entre funil de marketing e funil de vendas. Ambas são essenciais na jornada de compra do cliente e compreendê-las é necessário para vender mais e melhor.
O que é funil de marketing
Para começar, é preciso definir o que cada estratégia representa. A função principal da estratégia de marketing é atrair visitantes e convertê-los em leads.
O que são leads? Leads são os consumidores em potencial do seu produto ou serviço. Para os visitantes do seu site ou blog serem convertidos em leads, o Marketing precisa fazer com que seus visitantes troquem dados com a sua empresa. Materiais ricos para download são ótimas opções, mas existem várias outras.
O funil de marketing está diretamente ligado à estratégia de Inbound Marketing (marketing de atração) e é composto por quatro etapas:
Atração: Nessa etapa, ocorre a produção e divulgação de materiais para atrair os visitantes. Exemplo: conteúdos nas redes sociais, e-mail marketing
Conversão: Aqui é quando os visitantes são transformados em leads. Exemplo: assinar newsletter para continuar recebendo atualizações e conteúdos.
Relacionamento: Nessa fase acontece a nutrição dos leads, com uma comunicação frequente.
Venda: Aqui, o marketing ajuda o sales marketing produzindo conteúdos interessantes.
O que é funil de vendas
O funil de vendas também é extremamente importante e precisa ser estruturado na empresa, independente da área. Ele serve para que seja possível determinar em qual estágio da jornada de compra o cliente se encontra.
Como visto no funil de marketing, a jornada de compra do consumidor é composta por etapas que levam até a venda do produto ou serviço. O vendedor precisa estreitar os laços com o cliente e direcioná-lo para compra a partir desse relacionamento.
A equipe de vendas vai utilizar esse funil a partir do momento em que o lead foi devidamente qualificado pelas ações de marketing. O funil de vendas geralmente tem cinco etapas:
Qualificação: Nessa etapa, o vendedor precisa verificar as informações presentes no lead, para analisar se ele tem o perfil desejado pela empresa para uma abordagem comercial.
Briefing: O vendedor pode agendar uma conversa maior para colher o material que precisa, como por exemplo as dores específicas do cliente.
Proposta: Depois de coletar esse material, ele elabora uma proposta para o potencial comprador.
Negociação: O prospect (potencial cliente) pode pesquisar outras opções e a empresa vai negociar a compra.
Fechamento: O final do funil. Aqui, o ciclo acaba e o cliente decide se quer ou não finalizar a compra.
Qual a diferença entre eles e como relacioná-los?
O objetivo do funil de marketing é acompanhar toda a jornada de compra do cliente, desde o momento da atração. Ele visa entender quais as estratégias que devem ser tomadas para criar interesse e finalizar a compra. Já o funil de vendas vai servir para trabalhar diretamente com o lead depois das etapas do funil de marketing, ou seja, quando ele já está pronto para comprar o serviço ou produto.
Em ambos os funis, o trabalho precisa ser contínuo para compreender e solucionar as dores do cliente. Afinal, tanto o time de vendas quanto o time de marketing possuem o mesmo objetivo final: vender produtos ou serviços para clientes qualificados.
Essa estratégia permite que as equipes se integrem. O departamento de marketing cria as oportunidades para o departamento de vendas convertê-las em clientes reais, não apenas prospects. Ou seja, a responsabilidade do marketing é atrair, inicialmente. Ele cria conteúdos relevantes para a qualificação do lead e o setor de vendas entra em seguida. Portanto, é preciso estabelecer metas para ambas as equipes e integração porque o marketing também pode ajudar no fechamento dessa oportunidade.
A importância da integração entre os times
Seguir um funil de vendas e um funil de marketing bem estruturados traz como consequência diversos pontos positivos. A gestão é otimizada porque o ciclo do time comercial fica segmentado, tornando a análise mais ágil. O time de gerenciamento fica mais focado nos objetivos, fazendo o negócio crescer.
Também é possível acompanhar o andamento de uma venda em tempo real, aumentando as chances de efetivar cada negócio. Você pode monitorar os resultados e números das vendas, prever se os setores irão cumprir as metas, analisar o que pode ser melhorado e corrigido para qualificar e aumentar as vendas.
Com uma boa comunicação entre os times de marketing e vendas, as dificuldades e obstáculos de cada equipe podem ser verificadas com maior clareza. Assim, os erros são corrigidos e a produtividade pode crescer, por exemplo. Ao acompanhar a jornada de compra e se relacionar com o consumidor, a empresa coleta informações valiosas que permitem o aperfeiçoamento tanto da estrutura quanto do serviço ou produto.
Como construir um funil de marketing e vendas?
É preciso conhecer a jornada do cliente, desde o primeiro momento de interesse até a finalização da compra. Um ponto essencial para a construção do funil é ter a Buyer Persona definida – são arquétipos de clientes que ajudam os profissionais a elaborarem estratégias para promover produtos. Depois, trabalhar a melhor forma de abordagem com cada personagem. Não adianta tentar atrair o público errado, porque ele não vai se interessar.
Entendeu a diferença entre os dois? Esse tipo de conhecimento é essencial para aplicar estratégias de Inbound Marketing, por exemplo. Na Le Fil EDU, nossa plataforma de educação em marketing estratégico, você pode aprender sobre esse tema e muito mais, com profissionais qualificados e experientes no mercado. Acesse agora mesmo e melhore seus conhecimentos em marketing!
