Sales marketing: O que acontece quando vendas e marketing andam juntos?

Seis em cada dez empresas tiveram os seus negócios afetados pela pandemia segundo a pesquisa Pulso Empresa, do IBGE. O maior impacto foi sobre empresas de pequeno porte e de serviços. Uma das formas de vencer esses efeitos é passar a praticar o vendarketing ou smarketing (abreviação de sales marketing), que é quando os departamentos de marketing e vendas dos empreendimentos passam a se comunicar melhor e a alinhar o trabalho das suas equipes para alavancar os resultados almejados pelos empreendimentos.

Estudo realizado pelo Aberdeen Group mostrou que organizações com times de marketing e vendas alinhados alcançam 20% de crescimento anual de receitas enquanto empresas que não adotam a estratégia tiveram queda de receita de 4% ao ano. O marketing atrai leads qualificados – Lead é uma oportunidade de negócio gerada por alguém que forneceu informações de contato, como nome e e-mail, em troca de uma oferta da empresa – e o setor de vendas os recebe e fecha negócio. À primeira vista essa conexão entre as atividades dos setores pode parecer natural, mas não é o que ocorre na prática.

Cada setor tem sua função e as equipes vêm atuando cada vez mais distantes e descoordenadas. Quando isso acontece, a área de vendas pode ter dificuldade para receber os leads, o setor de marketing pode promover ações e divulgações que não correspondem à realidade do produto ou serviço e do processo de atendimento de venda e pós-venda. “Os dois precisam seguir o mesmo planejamento de trabalho para que não haja erros e atrasos na condução de campanhas e na conversão dos leads em negócios”, explica Socorro Macedo, diretora de negócios da Le Fil, agência de marketing centrada no cliente.           

Socorro indica que algumas mudanças precisam ser feitas internamente para fomentar o engajamento das equipes, como: definir claramente quais são as responsabilidades e expectativas de cada um dos setores, principalmente sobre acompanhamento, passagem, quantidade e qualidade dos leads, para que não se sobreponham e otimizem as forças de cada um; definir objetivos comuns para elaboração de um plano de ação único; implantar uma rotina de comunicação mínima frequente, com reuniões periódicas para discutir dificuldades, rever processos, analisar resultados e (re)alinhar os setores em torno da meta comum; investir em ferramentas e tecnologias adequadas que permitam aperfeiçoar o trabalho dos dois setores, como softwares de gestão e CRM; definir os passos dos vendedores no acompanhamento (follow-up) desses leads e compartilhar dashboards, painéis com métricas e indicadores importantes para alcançar os objetivos e metas traçadas.

Essas adaptações ocorreram no Grupo Vila, que há 72 anos atua no mercado funerário nordestino, com atividades no Rio Grande do Norte, Paraíba e Pernambuco. A empresa integrou a atuação comercial, do marketing e a central de atendimento ao cliente sob a coordenação da Diretoria de Mercado e vem alcançando resultados surpreendentes a cada dia. Por conta desse alinhamento conseguiu se reinventar em pouco mais de um mês no início da pandemia para implantar a sua funerária digital. “Em pouco menos de um ano conseguimos redefinir nosso posicionamento para o marketing digital, desenvolvemos a jornada do cliente, estamos implantando um CRM e temos indicadores e metas alinhadas entre os setores. Em seis meses conseguimos alcançar a taxa de retorno sobre investimento de 35 vezes o inicial, quando nossa meta estabelecida era de 25 vezes. Conseguimos obter resultados significativos em pouco tempo e com impacto positivo no crescimento do nosso faturamento com relação a 2019”, explica Vivianne Guimarães, diretora de mercado do Grupo Vila.

“Em um mundo digital, o comportamento do consumidor e a forma de se relacionar com as marcas mudaram. O acesso a informações torna o processo de decisão de aquisição mais longo. A forma de vender e converter leads em vendas precisa acompanhar essa mudança, que passa pela necessidade de também acompanhar a jornada do consumidor. As técnicas e metodologias de venda precisam mudar para se adequar à nova realidade e o vendarketing está alinhado com as novas tendências de comportamento do público”, detalha Socorro. Atuando em conjunto, os setores aumentam sua produtividade, reduzem custos, melhoram o funcionamento do funil de vendas e alcançam as suas metas, ampliando o retorno sobre os investimentos, devolvendo vantagem competitiva à empresa e criando uma cultura voltada para resultados.

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